Was ist der Marketing Trichter? Und welcher Fehler wird dabei am häufigsten gemacht?

Was hat ein Trichter mit Marketing zu tun und warum reden alle davon?

Wenn Du Dich das schon einmal gefragt hast, dann bist Du hier genau richtig – denn wir erklären Dir, was es mit dem sogenannten Marketing Trichter auf sich hat, wie er Dir bei Deiner Marketing-Strategie helfen kann und was beim Marketing Trichter am öftesten falsch verstanden wird.

Was ist der Marketing Trichter?

Bei dem Marketing Trichter, der auch oft als Funnel (engl.: Trichter) bezeichnet wird, handelt es sich um ein theoretisches Modell, das den Kaufprozess abbilden soll. Kurz gesagt soll der Trichter veranschaulichen, wie Personen zu Kund*innen werden.

Aber warum ein Trichter? Das lässt sich leicht erklären: Ganz am Anfang des Kaufprozesses stehen viele verschiedene Personen, die nach und nach zu potenziellen Kund*innen werden. Dabei trennt sich langsam die Spreu vom Weizen und je weiter der Kaufprozess voranschreitet, desto weniger Personen bleiben übrig.

Veranschaulichen kann man sich diesen Prozess anhand eines Ladengeschäfts: Wenn zB. 100 Personen an Deinem Geschäft vorbeikommen, gehen wahrscheinlich nur 10 Personen davon hinein und sehen sich um. Von diesen 10 Personen wiederum kauft aber vielleicht nur eine Person etwas bei Dir. Und genau auf diese Art werden auch die verschiedenen Ebenen des Marketing Trichters unterteilt.

Die 3 Ebenen des Marketing Trichters

1. Awareness | Top Of Funnel (TOFU)

Die obere Ebene des Trichters besteht aus Personen, die Dein Unternehmen noch nicht kennen bzw. sich für Deine Produkte oder Dienstleistungen noch nicht interessieren.

Hier geht es also an erster Stelle darum Aufmerksamkeit (Awareness) zu erregen, indem Du mit Deiner Marke präsent bist und Interesse an Deinem Themenbereich zu wecken. Das funktioniert am besten mit Marketing-Maßnahmen wie allgemeinen Werbeplakaten, YouTube-Anzeigen oder Bannerwerbung auf fremden Webseiten.

Dein Ziel: Sichtbarkeit, zB. durch Werbeeinblendungen.

2. Consideration | Middle Of Funnel (MOFU)

Im mittleren Bereich des Trichters befinden sich Interessent*innen, die bereits Dein Unternehmen bzw. Deine Produkte oder Dienstleistungen in Erwägung ziehen (Consideration). Diese Personen suchen eventuell schon nach Informationen zu Deinem Themenbereich, aber sind noch nicht bereit für den Kauf oder die Anfrage.

Hier liegt Dein Fokus daher darauf eine Beziehung zu Deinen Interessent*innen aufzubauen. Stelle ihnen Informationen zu Deinen Produkten und Dienstleistungen zur Verfügung. Für diesen Bereich des Trichters bieten sich Marketing-Kanäle wie Newsletter, aber auch Video- oder Banneranzeigen & Social-Media-Werbung, die Interessent*innen konkret dazu bringen, Dein Unternehmen in Erwägung zu ziehen.

Dein Ziel: Kontaktpunkte mit Deinen Interessent*innen, zB. über Traffic auf Deiner Webseite.

3. Conversion | Bottom Of Funnel (BOFU)

Ganz unten im Trichter landen schließlich Deine potenziellen Kund*innen, die kurz vor dem Kauf oder der Anfrage stehen (Conversion). Damit diese auch tatsächlich konvertieren, ist es wichtig, dass Du Dich im richtigen Moment am richtigen Ort präsentierst und die Interessent*innen schließlich von Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung überzeugst.

Dein Fokus ist in dieser Phase deshalb ganz klar Dein Alleinstellungsmerkmal und Deine Benefits wie gratis Versand, Testversionen oder kostenlose Beratungsgespräche. Suchmaschinenwerbung und spezifische Conversion-orientierte Kampagnen wie Googles Performance Max Kampagnen oder Shopping-Kampagnen sind dafür am besten geeignet.

Dein Ziel: Verkäufe bzw. Anfragen.

Nach dem Trichter ist es aber noch nicht zu Ende

Der Kaufprozess ist aber nach dem Trichter noch nicht zu Ende! Wenn Du schließlich Deine Kund*innen gewonnen hast, startet der Kaufprozess von vorne. Und glücklicherweise geht dieser bei zufriedenen Kund*innen oft schneller – deshalb lohnt es sich sogenanntes Remarketing zu machen. Das bedeutet, dass Du bereits gewonnene Kund*innen erneut ansprichst und zu weiteren Käufen oder zusätzlichen Dienstleistungen animierst.

Das lässt sich besonders gut bei Bannerwerbung oder Shopping-Anzeigen einstellen, aber auch bei Social Media Werbung und anderen Werbekanälen gibt es hierfür gute Möglichkeiten, ebenso wie gezieltes Email-Marketing.

Die einzige Voraussetzung: Du musst bereits erfolgreich geworben und Kund*innen gewonnen haben, um Deine Remarketing-Listen zu füllen.

Der häufigste Fehler dabei

Der größte Missverständnis in Bezug auf den Marketing Trichter ist die scheinbar logische Annahme ganz oben anfangen zu müssen und Personen erstmal in den Trichter hineinzubringen. Das ist aber ein Fehlschluss – denn der Marketing Trichter wiederholt sich ständig und ist immer mit potenziellen Kund*innen für Dich gefüllt. Die Frage ist dabei nur, wie weit oben Du ansetzen musst.

Und da gibt es von uns eine klare Empfehlung: Erstmal ganz unten beginnen. Denn solange Du bei Deinem Produkt oder Deiner Dienstleistung das Rad nicht neu erfindest, gibt es bereits genug potenzielle Kund*innen, die Du erstmal zB. mit Suchmaschinenwerbung abgrasen kannst. Erst, wenn Du den unteren Bereich bereits ausgiebig abschöpfst, kannst Du Dich langsam hocharbeiten und bereits in früheren Entscheidungsphasen mit effektiver Werbung mitmischen.

Unser Fazit

Der Marketing Trichter hilft Dir dabei zu verstehen, an welche Marketing-Maßnahmen an welcher Stelle des Kaufprozesses am wirkungsvollsten sind und wie Du mit Deiner Marketing-Strategie Deinen Unternehmenserfolg effizient steigern kannst.

Wichtig ist es dabei, dass Du Deine Marketing-Ziele immer im Blick behältst und Deine Werbekampagnen auf diese ausrichtest. So stellst Du sicher, dass Deine Werbestrategie den größtmöglichen Nutzen erzielt!